Арктик Эксплорер

Интервью с Анатолием Цоиром, соучредителем компании Arctic Explorer 

август, 2023

—  Чем занимается компания Arctic Explorer?

Более 10 лет мы производим зимнюю верхнюю одежду премиального уровня из пуха и базовую одежду для повседневной носки.

—  С чего начинался этот бизнес? Как возникла идея? Вы увлекались полярными исследованиями?

В детстве, конечно, я читал книгу «Два капитана». Я родом из Питера, где морская романтика близка каждому мальчику.  Но профессионально с одеждой или полярниками не был связан никак, работал в финансовой индустрии. 

К идее бизнеса подтолкнуло наше совместное с учредителем компании   Ксенией Чилингаровой хобби. В тот момент мы решили поздравить с юбилеем отца Ксении Артура Чилингарова, известного полярного исследователя. Хотелось сделать добрый подарок, который отразит легендарное прошлое и настоящее всех полярных исследователей, любовь к природе севера, к наследию и мужеству первопроходцев, подчеркнет романтику путешествий и героизм освоения Арктики.

Полярные исследования в истории нашей страны, да и в мировой истории – ведь это целая эпоха, на них вырастали поколения. Когда мы начинали только это дело, то посмотрели огромное количество фотографий полярных исследователей всех времён: лихие ребята с хорошими, задорными глазами, они шли на риск, соревновались, хотели быть первыми, другие в них видели героев и их искренне любили. Сейчас таких людей практически нет, разве что кто-нибудь первым ступит на Марс. Этот особый дух романтики, героизма, и положительной энергетики и хотелось воплотить. 

Мы сделали, первый образец, который пришёлся по вкусу не только самому юбиляру, но и всей целевой аудитории. Людям быстро полюбились наши куртки, сформировался круг лояльных покупателей. Так родился бренд Arctic Explorer.

—  Как шло становление компании?

Наш бренд буквально ворвался на рынок и занял определенное место в верхней одежде, особенно в зимнем сегменте. Кстати, мы единственные в мире в премиальном сегменте, у кого на логотипе есть название нашей страны.

Первое, с чем мы столкнулись, с проблемой производства: надо было решить, кто сможет производить эти великолепные куртки для нас. Изначально у нашей компании была позиция, что производить будем на российских производствах. Провели отбор и теперь сотрудничаем с теми, кто готов давать нашим клиентам премиальное качество, таких оказалось совсем не много.

Второе — это конкуренция. Нашему вновь появившемуся российскому бренду пришлось жестко конкурировать с именитыми зарубежными брендами. Конечно, нам приходится пробивать свою дорогу, учитывая факт того, что в нашей стране вообще любят всё иностранное.

Ну и третье, надо было собрать достойную команду, с которой приятно работать, и которая болеет за дело.

Убежден, что мы справились со всеми тремя задачами, заявили о себе достаточно достойно, получили любовь покупателей, как в России, так и за её пределами.

—  В чем особенности и специфика вашего бренда?

Наш актив как владельцев бренда – интеллектуальная собственность. Речь идет о самих моделях, креативе.   Каждая модель проходит наш коллективный отбор, и потом начинает свою жизнь.

В нашей линейке есть, ставшие уже классикой, арктические парки, привычного для глаз стандарта, в которых в принципе можно ездить в Заполярье и покорять Полюс. Так же мы делаем модные, статусные, премиальные изделия, призванные транслировать уверенность в себе их обладателей, они легко комбинируются с другими современными вещами, в такой одежде можно посещать рестораны, театры, вечеринки, выйти на прогулку с ребенком зимой, погулять с собакой, это универсальная одежда как для городской носки, так и для поездки за город или в путешествие.

Мы сами носим наши изделия с удовольствием, и сейчас уже достаточно много людей приобрели нашу одежду и стали лояльными сторонниками бренда.

Arctic Explorer построена на традициях, ведь в России тысячелетние традиции самой по себе зимней одежды, а с 30-х годов XX века и пуховой одежды для полярников. Мы единственные, кто смело заявил, что готовы продолжать именно стиль полярников, а не альпинистов или кого-то еще.  Люди, одевая наши вещи, чувствуют себя уверенно, энергично, становятся как бы сопричастны духу героизма и первопроходцев, им нравится это носить. И, конечно, наши вещи не только статусно выглядят, но прекрасно защищают от холода, в них нет дискомфорта зимой.

—  Кто ваша целевая аудитория? Кто приобретает вашу одежду?

Целевая аудитория Arctic Explorer достаточно разнообразна, начиная от руководителей высшего звена, топ-менеджмента российских и международных компаний, vip-представителей властных структур, часто это люди, кто много ездит по России, кто проводит значительное время на открытом воздухе, им важно выглядеть достойно, авторитетно, уверено, чувствовать себя бодро и комфортно.

Также, нашу одежду очень полюбили люди творческих профессий, например, работники киноиндустрии, операторы, режиссёры, журналисты, они по долгу бывают на открытых площадках. А еще мы пришлись по вкусу модным горожанам молодого возраста, особенно в Питере и в Москве, кто обожает премиальные вещи, ведет активный образ жизни, пребывает на воздухе больше 25–30 минут в день зимой, гуляет с детьми, с домашними питомцами, занимается спортом, посещает дневные и вечерние мероприятия. 

—  Если ли у вас специальная профессиональная линейка одежды?

Мы не шьем спецодежду. Но, допустим, если люди собираются группой в какую-то экспедицию, глемпинг или просто путешествовать по России, хотят получить в поездке великолепные фотографии и чувствовать себя хорошо, тогда наша одежда им подойдет и персонально, и как для группы, потому что у нас яркие цвета, статусные модели, в наших куртках удобно, например, на лыжах или сноуборде кататься.

Иногда к нам приходят различные российские компании, которые хотели бы приобрести у нас вещи для своих работников. Но мы держим премиум-планку и готовы предложить наши изделия для руководителей высшего звена, ключевых партнеров и лучших сотрудников.  

—  Как вы продвигаете ваши коллекции?

Продвижение — это самое важное сегодня для Arctic Explorer. Продвижение стоит дорого, поэтому нужно находить некий баланс, выбирать между качеством продукта и качественным продвижением. Ведь когда у тебя есть определенная сумма для инвестиций, то, конечно, выбираешь, во что ты идёшь.  Если идешь в продвижение, то качество изделий неизбежно страдает, потому что каждый рубль, который ты отдаёшь на продвижение, приходится забирать у производства. Мы изначально решили, что будем держать качество продукта на высоком уровне и фокусируемся на качестве изделий, за которое нам не стыдно.

—  В чем специфика Arctic Explorer?

Мы, действительно, премиальный бренд и очень серьёзно следим за качеством, за своим позиционированием, мы уважаем каждого человека, который купил нашу вещь. Arctic Explorer – это эксклюзивные лимитированные коллекции, лимитированные цвета, штучный товар, когда ткань заканчивается в определённом цвете, повтора нет.

—  Где и как продаете ваши изделия?

В основном покупатели приезжают к нам в шоу-рум по записи. Также мы продаемся в ЦУМе, магазине «Кашемир и Шелк» и Торговом центре на Цветном бульваре. Мы очень благодарны этим магазинам. Там мы «забрали» 10–15% продаж у наших иностранных конкурентов.

Если говорить про другие регионы, то у нас есть эксклюзивный партнер в Якутии, через дилеров мы присутствуем в Казани, Екатеринбурге, Новосибирске, Томске и еще в ряде городов. 

Мы работаем через оптовиков, через дилеров, это те, кому нравится наш продукт. Если говорить про доли, то 65% — это прямая директ-продажа и 35% - B2B.

—  У вас есть собственный магазин?

Нет, мы не открывали собственный магазин, но всё время думаем о необходимости собственного флагмана. Однако, пока к этому не пришли. У нас крупный, весьма габаритный продукт, его продажа, транспортировка, хранение – все это довольно сложная и дорогая логистика. 

—  Что отличает ваши пуховики от конкурентов?

В отличие от гигантов-конкурентов, мы не покупаем ткани с общих складов, мы делаем выкрасы. У нас эксклюзивные цвета и эксклюзивная ткань - эта уникальность во многом заставляет людей делать выбор в нашу пользу.  Мы гордимся тем, что делаем все честно, это заметно в наших изделиях, это ценят наши покупатели.

В России мы дешевле, чем наши основные конкуренты на 10–15%. Но, если честно, то в премиум-сегменте эта разница не выступает основным посылом покупки.

Люди сами возвращаются опять и опять к нам, приводят друзей и родных, выбирают у нас подарки для своих любимых, друзей, коллег, потому что наши вещи запоминается и люди это ценят и вспоминают дарящего. Слоган нашей компании «Нас дарят друзьям!», он себя зарекомендовал, ведь мы действительно стараемся и уделяем внимание каждой вещи – то есть вкладываем душу, как бы высокопарно это ни прозвучало.

—  Есть ли у вас поставки на экспорт?

Да, мы работали с компанией «Митсуи», экспортировали в Японию, они закупали нашу продукцию и были нашими дилерами в этой стране. В период 2019–2020 годов они даже продавали в Японии больше, чем мы в России.  Платежи осуществляли через японский банк. Презентация бренда прошла в Российском посольстве в Токио, где мы очень успешно представили свои изделия.

—  Какие ткани и материалы вы используете?

Мы хотели бы найти ткань российскую, но, к сожалению, пока ее нет. Фурнитура тоже импортная, мы, например, используем молнии для низких температур, увы, российские могут выдавать брак в зимних условиях. А вот руки, кто шьют изделия и пух – российские.

Мы первые в мире, кто начал делать парки, зимние куртки из полностью рисайкл-материалов, то есть у нас ткань и даже нити, которые, связывают ткань, произведены из переработанного пластика. Причем мы их выпускаем еще и в трех цветах.

Инициатором рисайкла была Ксения, ее приводит в ужас загрязнение Мирового океана. Это подтолкнуло к поиску поставщика рисайкл-ткани, который решил рискнуть и предоставил нам для выкраса базу. Большие бренды боятся без особого тестирования использовать такую ткань, а вдруг не пойдет. А мы решили попробовать и у нас получилось, год испытаний прошел на отлично. В условиях Севера, в Якутии, и везде наши изделия показали свое качество с честью.

—  В чем специфика производства?

Далеко не каждая швея может и умеет работать с пухом.  Наши швеи высококлассные профессионалы, каждая из них уникальна, сама по себе.

Производство пуховиков сложный и длительный процесс, в изделиях до 80 компонентов. Производственный цикл длинный, у нас только ткань делается около трёх месяцев. Нам присылают выкрасы, мы смотрим, выбираем, отправляем обратно. Наши конкуренты покупают на огромных фабриках гигантские объемы ткани, сто-то у них идет в премиальный сегмент, что-то масштабируют для масс-маркета. А у нас только премиум, мы работаем над каждым изделием. 

Когда мы привезли на фабрику наших японских партнеров, и они увидели своими глазами, как швеи делают наши куртки, то были сильно удивлены и после этого решили, что будут представлять нас в Японии как hand-made.

—  Как вы финансировали развитие компании?

На начальном этапе компанию финансировали из собственных средств. В сторону банков мы с самого начала смотрели, но просто банки не смотрели тогда в нашу сторону.

У нас достаточно специфический бизнес, с яркой сезонностью. Соответственно в межсезонье возникают кассовые разрывы, необходимо пополнять оборотные средства. Вторая задача — расширять производство, нужны инвестиции для выпуска новых моделей, инвестиции в рекламу.

Последнее время пользуемся кредитами Сбербанка. При оборотном кредитовании столкнулись с нехваткой своих залогов. И Сбербанк нам порекомендовал обратиться за поручительством в Московский гарантийный фонд, что мы и сделали.  Кредит с поручительством позволил нам расти еще более быстрыми темпами.

—  Каковы дальнейшие планы компании?

На данный момент Arctic Explorer фокусируется на локальном рынке, мы хотим развиваться внутри страны и дальше. Продолжаем отстраивать эксклюзивную линейку, которая уже полюбилась нашим клиентам. В масс-маркет не идем, а вот в средний сегмент, пожалуй, в сфере наших интересов. Для него делаем различные модели, которые могли бы полюбиться нашим потенциальным клиентам. Кроме того, у нас по-прежнему есть спрос в Японии, пробуем возможности экспорта в Азию и в западные страны. Посмотрим, как это пойдёт.

—  Что посоветуете и пожелаете начинающим свое дело?

Каждому, кто начинает бизнес в любой сфере, надо почувствовать в себе и предпринимателя, и бизнесмена, также надо обладать качествами лидера.

В самом начале важно утрясти юридические вопросы, провести регистрацию торговой марки, подготовить договорную базу с подрядчиками. Для этого стоит обратиться к специалистам.

Также нужно самому сделать бизнес-план, даже самый простой, но обязательно посчитать математику, чтобы понять, стоит ли игра свеч? А еще надо заглушить свое эго и не зацикливаться на уникальности – это прямой путь к разочарованиям.  Когда начинаешь бизнес, то необходимо честно ответить себе на вопросы: зачем, кому, как и на какие средства ты это будешь делать.